Исходим из следующего. Есть клиент, который купил товар и/или услугу у компании. Есть цель «выжать» из клиента больше.

Шаг 1 — Сначала отправляем письмо следующего содержания:

Оплата получена заказ доставлен. Теперь <преимущество постоянного клиента>

В качестве преимущества можно указать единую скидку на все товары и/или услуги компании.

Шаг 2 — Необходимо получить отзыв от клиента. Отправляем запрос, в котором просим оставить отзыв. Страница с отзывом должна быть отдельной страницей на сайте.

На странице размещается директивное предложение. Это оффер с выгодами. На этой же страницы проработаны потенциальные возражения клиента.

Шаг 3 — Направляем директивное предложение.

Отзыв заполнен. После заполнения отзыва, идеально направлять письмо следующего содержания:

Спасибо за отзыв, в благодарность <оффер>

В предложении должны быть кейсы из жизни, проработанные возражения и эмоции.

Шаг 4 — Если было персональное предложение, которые не было использовано — отправляем письмо, в котором необходим напомнить об окончании действия персонального предложения.

Для типа продаж B2C упрощенная схема UpSell выглядет следующим образом:

Шаг 1 — Дополнительные товары в корзине пользователя на сайте сформированы на основе поведения посетителя.
Шаг 2 — Отправляется письмо о создании заказа.
Шаг 3 — Отправляется письмо о подтверждении заказа.
Шаг 4 — Отправляется письмо об отправке товара.
Шаг 5 — Отправляется письмо о доставке товара.
Шаг 6 — Отправляется письмо с постоянной скидкой.

Скидку необходимо предложить включить на сайте, стимулируя пользователя посетить сайт, где он увидит предложения по дополнительной продаже.

Увеличение продаж UpSell в телефонном режиме

Создавать дополнительные продажи можно при подтверждении заказа в телефонном режиме. Пример схемы диалога:

Фраза 1. Здравствуйте, мое имя «имя».
Необходимо называть «имя», а не компанию для того, чтобы у клиента было более «человеческое» отношение.
Вопрос 1. Ваше имя «имя»?
Вопрос 2. Вы оставили заявки на <название товара>?
Получаем несколько подряд ответов «да», этим программируем на следующее «да».
Вопрос 3. Возможно, вы уже столкнулись с <описываем ситуацию исходя от товара>
Получаем ответ.
Предложение как к существующему клиенту
Делаем предложение как к существующему клиенту с небольшой скидкой на дополнительный товар и услугу
Приглашение обсудить предложение в виде «Возможно вы хотели бы детально обсудить <предложение>»
Здесь необходимо отработать потенциальные возражения.
Закрытие
Закрывается разговор вежливо.

Макретинг-кит

Можно улучшить повторные продажи, используя маркетинг-кит.

Маркетинг-кит — способ продемонстрировать потенциальным покупателям, клиентам, партнерам, поставщикам, в чем заключается отличие компании от конкурентов.

Акции

Акции это самый сильный способ привлечь аудитории с низким среднем уровнем дохода.

Чтобы акции прошла эффективно, необходимо действовать создавая специальные посадончые страницы, на которых должен размещаться следующий контент:

• К чему приурочена акция;
• Проработать предложение;
• Список выгод;
• Проработка возражения;
• Стоимость;
• Проработка дедлайн.

Фишка для посадочной странице

Повышать конверсию посетителя в покупателя на посадочной странице помогает такая фишка. В куку записывается количество товаров для конкретного пользователя. Когда посетитель находится на сайте, счетчик сбрасывает с наличия один товар или сброс происходит, когда товар пользователь заполняет форму.

Если в наличии написать, что в наличии остался только один товар, то это запросто повысит конверсии на посадочной странице.

Чтобы проверить, настройте учет конверсий через цели в аналитике.

Учет дохода можно вести используя ценность цели в аналитике или специальный инструмент e-commerce.

А как вы повышаете количество повторных продаж?