Недавно пришла в голову мысль, которая позже оформилась в идею для управления вложениями в интернет-маркетинг.
Намереваюсь воплотить в жизнь эту мысль в самое ближайшее время.

Суть идеи состоит в том,

что не все люди, которые посещают коммерческий сайт, становятся клиентами организации, потому что не каждый человек, оказавшийся на сайте, готов немедленно оформлять заказ и оплачивать покупки.

В стратегии выстраивания долгосрочных отношений с публикой важно, чтобы контент сайта был полезен всем категориям пользователей, ведь влияние поведенческих факторов на естественную выдачу поисковых систем становится все более и более весомым.

Чем больше содержимое сайта нравится посетителям, тем большему числу людей по сравнению с ближайшими конкурентами сайт будет показан.

Выводы о привлекательности сайта для пользователей поисковые системы имеют возможность делать при помощью анализа поведения пользователей. Данные о поведении поступают из интернет-браузеров и скриптов счетчиков статистики.

Полезность информации, расположенной на одном и том же сайте, один и тот же человек, находящийся на разных стадиях готовности к совершению покупки будет оценивать по-разному. Например: в то время, когда человек еще только ищет способ решения стоящей перед ним задачи, информация о том, что надо сделать для того, чтобы оплатить заказ и получить покупку может оказаться излишней и преждевременной. В это же самое время покупателю, который убежден, что успел узнать о выбранном им продукте абсолютно все, информация о компании и других продуктах кажется ненужной и черезмерно обременительной.

Очевидно, что сайт организации для одного и того же человека, находящегося на той или иной стадии принятия решения о покупке должен выглядеть по-разному. Для того, чтобы реализовать эту задачу и построить системную работу над содержимым интернет-ресурса, необходимо выделить и описать различные стадии готовности к совершению покупки и присущие этим стадиям потребности в получении кажущейся полезной информации.

Люди, находящиеся на разных стадиях принятия решения могут искать:

Что еще предлагает рынок для решения стоящей перед ними задачи;
Какая реальная цена сформировалась на рынке в настоящее время;
Сколько конкретно стоят услуги и товары организации, который принадлежит сайт;
Способ оформления и оплаты заказа;
Что надо сделать для того, чтобы получить покупку.

Люди, которые находятся на 4 и 5 стадии, должны сразу попасть в магазин, найти нужный товар и оплатить покупку за 1-3 клика.

Посетители, находящиеся в самом начале пути, на стадии 1-2, хотели бы видеть дружественный и авторитетный справочный ресурс с удобной навигацией и перелинковкой, предоставляющий исчерпывающую информацию, в том числе и об альтернативных способах решения задачи и сравнительных характеристиках потребительских качеств того или иного предложения.

Как это сделать?

Наиболее простым способом реализации концепции одинаково полезного для всех сайта является разделение контента на категории в соответствии с запросами людей, находящихся на той или иной стадии принятия решения. Помочь в решении этой задачи может АВС анализ.

Для этого разобьем семантическое ядро запросов на три группы:

A. Запросы людей ищущих способ удовлетворения потребности.
B. Запросы людей, стремящихся узнать сложившиеся цены на выбранные товары и услуги.
C. Запросы людей, выбирающих организацию-исполнителя из имеющихся конкурентных предложений.

Для чего это делается?

Прежде всего для того, чтобы сконцентрировать имеющиеся в наличии ресурсы ссылка на приоритетном для организации направлении и получить конкурентное преимущество.

Например, демпингующим организациям важно гарантированно выиграть борьбу за запросы типа C.
Организациям, оказывающим качественные услуги по соответствующей качеству цене имеет смысл сосредоточиться на обслуживании запросов типа B и А, привлекать более круг публики и отбирать среди посетителей тех, кто понимает, что самая низкая цена предложения чаще всего сопровождается самым низким уровнем обслуживания клиентов.

Таким образом можно выстраивать долгосрочные отношения с осознанными представителями целевой аудитории, а не идти на поводу тех, кто готов без разбору хватать все самое дешевое.

Если же организация в состоянии не только оказывать качественный сервис, но и организовать управляемые кросс-продажи, то имеет смыл взять на себя запросы типа С, ведь недостаток рентабельности для организации качественного сервиса в этом случае можно восполнить из прибыли, получаемой от реализации связных продуктов.

Концентрируя или распределяя ресурсы на запросах типа А, В, С можно точнее управлять маркетинговым бюджетом и уменьшать вложения в привлечение покупателя, например:

в случае управления ставками контекстных рекламных кампаний можно значительно увеличить ставки по объявлениям для запросов, к обслуживанию которых компания готова наилучшим образом.