Многие компании мечтают выйти на внешние рынки и осуществлять продажи своей продукции или услуг зарубежным заказчикам. Но дальше планов и намерений обычно дело не идет; далеко не многие пытаются на практике реализовывать подобные проекты. Отсутствие опыта, ограниченность финансовых возможностей, определенные риски – вот далеко не полный перечень сдерживающих причин. Тех же, кому удается достичь определенных успехов, еще меньше. Но такие компании были, есть и будут. Ведь самое главное тут не спасовать перед трудностями, а их как раз хоть отбавляй.

Одним из ключевых вопросов на первом этапе является, как и где найти потенциальных заказчиков или каким образом можно рассказать о своем предложении максимальному числу потенциальных клиентов. Да, и самое главное, тратить деньги на этот процесс на начальном этапе уж очень не хочется. Первое, что приходит в голову – а давайте пойдем в Интернет. Решение вполне разумное, но куда именно лучше идти, ведь нельзя объять необъятное, даже если это можно сделать бесплатно.

Столкнувшись с подобным вопросом при продвижении на внешние рынки продукции одной украинской компании, был проведен ряд экспериментов на предмет выявления наиболее эффективных каналов продвижения. Этими результатами и хотелось бы поделиться.

<cut name="Итак, вводные. Продукция – розничные товары средней ликвидности (не товары первой необходимости). Производство украинское. Регион поиска не ограничен. Целевой клиент – дистрибьютор или сетевой ритейл. Задача – найти каналы (интернет ресурсы), которые могут обеспечить хорошую информируемость о предлагаемой продукции и возможностях компании. При этом, затраты на размещение информации должны быть нулевыми, а уровень отклика довольно высоким.

С этой целью было опробовано два десятка торговых площадок, бизнес-агрегаторов и досок объявлений общего профиля, и несколько специализированных (по продукции) интернет ресурсов. Хотя надежды возлагались на специализированные площадки, они не оправдались. Кроме предложений перейти на платные пакеты никакой обратной связи от них не было.

Неожиданно наибольший эффект был получен от размещения предложения на портале www.Alibaba.com Именно с данного ресурса начали приходить целевые запросы от потенциальных клиентов. При этом, частота запросов могла достигать до пяти обращений в день, а характер запросов в большинстве случаев касался именно возможности поставки продукции. За восемь месяцев, прошедших с момента размещения, интенсивность запросов не уменьшилась, за исключением сезонности, которой подвержена предлагаемая продукция. Вследствие чего было принято решение отказаться от обслуживания всех остальных ресурсов, а сосредоточиться лишь на одном – «Алибаба».

Портал «Алибаба», хоть и создавался для поддержки китайских производителей в поиске клиентов на внешних рынках, но не ограничивает возможностей поставщиков и из других стран. Спецификой портала является то, что он рассчитан на работу с мелким и средним бизнесом, т.е. теми, кто не имеет больших финансовых возможностей для продвижения, при этом может быть интересен таким же покупателям из других стран. Большинство украинских (и не только) компаний, впервые пытающиеся выйти за пределы внутреннего рынка, именно таковыми и являются.

У портала есть два варианта размещения: платное и бесплатное. Основным ограничением бесплатной схемы является количество размещенных товарных позиций (не более 50 наименований) и место в выдаче при внутреннем поиске. В остальном существенных отличий нет. Портал позволяет разместить довольно много информации, как о самой компании (в том числе и интернет ссылки), так и о предлагаемой продукции.



Для тех, кто делает свои первые шаги на зарубежных рынках, портал «Алибаба» можно назвать одним из наиболее эффективных, и, главное, бесплатных инструментов. Переходить на платный пакет «Gold Member» со стоимостью в 3000 долларов в год, вряд ли имеет смысл. Данное финансирование лучше направить на более целевые каналы продвижения.">